Ile trwa audyt marketingu w małej firmie?

Rzetelny przegląd małej firmy B2B to zwykle 1-2 tygodnie: rozmowa z właścicielem, analiza strony i widoczności, przegląd kampanii i analityki, raport z priorytetami. W korporacjach audyty trwają miesiącami, ale mała firma nie ma tylu procesów do prześwietlenia.

Czy audyt marketingu ma sens, jeśli prawie nie robimy marketingu?

Tak, wtedy jest najprostszy i najbardziej wartościowy. Audyt pokaże, gdzie firma traci klientów, których mogłaby mieć: najczęściej na stronie, która nie odpowiada na pytania klientów, i w braku widoczności w Google na frazy, którymi klienci szukają.

Co dostaję po audycie marketingu?

Konkretną listę: co działa, co nie działa, co poprawić w pierwszej kolejności i jakiego efektu się spodziewać. Dobry raport z audytu da się wdrożyć samodzielnie albo z dowolnym wykonawcą, nie tylko z firmą, która audyt przeprowadziła.

Ile kosztuje audyt marketingu?

Na rynku od zera do kilkunastu tysięcy złotych. Część firm (w tym my) oferuje audyt bezpłatnie jako punkt wyjścia do rozmowy o współpracy. Płatny czy nie, zawsze sprawdź, czy raport zawiera priorytety i szacunek efektu, a nie tylko listę błędów.

Audyt marketingu w małej firmie B2B: co sprawdzić i od czego zacząć

Audyt marketingu brzmi jak usługa dla korporacji: gruby raport, prezentacja na 60 slajdów, faktura na kilkanaście tysięcy. W małej firmie B2B audyt to coś znacznie prostszego: uporządkowana odpowiedź na pytanie „dlaczego nie mamy tylu zapytań, ile powinniśmy mieć, i co z tym zrobić najpierw”. Ten tekst pokazuje, co dokładnie warto sprawdzić, jakie znaleziska powtarzają się w małych firmach i jak wygląda sensowny plan po audycie. Możesz przejść przez niego samodzielnie, checklistę masz poniżej.

Po co robić audyt, zamiast po prostu „zacząć działać”

Bo działanie bez diagnozy zwykle kończy się tak samo: firma wydaje pieniądze na kampanię albo nową stronę, a zapytań jak nie było, tak nie ma. Powód jest prosty. Marketing to łańcuch: klient musi firmę znaleźć, strona musi go przekonać, ktoś musi zapytanie obsłużyć. Wzmacnianie jednego ogniwa nic nie daje, jeśli pęknięte jest inne. Audyt służy temu, żeby znaleźć pęknięte ogniwo, zanim zaczniesz inwestować.

Przykład z naszych rozmów: firma produkcyjna wydawała 3 tys. zł miesięcznie na Google Ads i narzekała, że „reklamy nie działają”. Kampania była poprawna. Problem był na stronie: formularz kontaktowy wysyłał zgłoszenia na skrzynkę, której nikt nie sprawdzał od pół roku. Bez audytu firma wyłączyłaby działającą kampanię i uznała, że „marketing w naszej branży nie działa”.

Obszar 1: klient i przekaz

Pierwsze pytania audytu w ogóle nie dotyczą narzędzi:

Czy firma umie jednym zdaniem powiedzieć, co robi i dla kogo? Jeśli na to pytanie padają trzy różne odpowiedzi od właściciela i dwóch pracowników, klient też tego nie wie.
Czy jest opisany klient docelowy: branża, wielkość, sytuacja zakupowa? Bez tego każda decyzja marketingowa (frazy, treści, kanały) jest zgadywaniem.
Czy przekaz mówi językiem problemów klienta, czy językiem firmy? „Kompleksowe rozwiązania najwyższej jakości” to język firmy. „Wycinamy krótkie serie w 5 dni roboczych” to język klienta.

Typowe znalezisko: firma świetnie obsługuje wąską niszę, ale jej strona i materiały mówią do wszystkich, więc nie przekonują nikogo.

Obszar 2: strona internetowa

Strona to najważniejszy element marketingu B2B, bo przez nią przechodzi każdy klient, z każdego kanału. Sprawdź:

Test 5 sekund: czy osoba, która pierwszy raz widzi stronę główną, wie, co robicie, dla kogo i co ma zrobić dalej?
Odpowiedzi na pytania klienta: zakres, terminy, referencje, proces współpracy, orientacyjne widełki (jeśli to możliwe w Twojej branży). Braki tutaj to telefony, które nigdy nie nastąpią.
Wezwanie do działania: czy jest jedno, jasne i widoczne? Czy formularz działa (wyślij testowe zgłoszenie!) i czy ktoś na nie odpowiada w rozsądnym czasie?
Technikalia: czy strona ładuje się szybko na telefonie, ma HTTPS i wygląda poprawnie na małym ekranie? Ponad połowa pierwszych wizyt w B2B odbywa się z telefonu.

Typowe znalezisko: strona „wizytówkowa” sprzed lat, która opowiada historię firmy, zamiast zbierać zapytania.

Obszar 3: widoczność w Google

Klienci B2B szukają dostawców w wyszukiwarce, nawet jeśli ostatecznie decydują po poleceniach. Audyt sprawdza:

Na jakie frazy strona jest widoczna? Wpisz w Google 5-10 fraz, którymi klient szukałby Twoich usług (nie nazwę firmy!). Jesteś na pierwszej stronie? Jeśli nie, ten ruch zgarnia konkurencja.
Czy strona ma treści pod te frazy? Google nie pokaże Cię na „automatyka przemysłowa serwis”, jeśli na stronie nie ma ani jednej podstrony o serwisie automatyki.
Wizytówka Google (profil firmy): uzupełniona, z opiniami, aktualnymi danymi? W lokalnych usługach B2B to często pierwsze miejsce kontaktu.

Typowe znalezisko: firma jest widoczna wyłącznie na własną nazwę, czyli znajdą ją tylko ci, którzy już ją znają. Cały ruch z problemów i fraz zakupowych idzie do konkurentów. Jak to zmienić, opisujemy w tekście o pozyskiwaniu klientów B2B.

Obszar 4: kampanie płatne (jeśli są)

Jeśli firma prowadzi lub prowadziła kampanie (Google Ads, Facebook), audyt pyta o:

Cel kampanii: czy optymalizuje się pod zapytania (formularz, telefon), czy pod kliknięcia i wyświetlenia? Kampania „na ruch” potrafi wyglądać świetnie w raportach i nie przynieść ani jednego klienta.
Dokąd prowadzi reklama: na stronę główną, czy na podstronę dopasowaną do frazy? Reklama „hale stalowe” prowadząca na ogólną stronę główną przepala budżet.
Wykluczenia i dopasowania fraz: czy budżet nie wycieka na frazy w rodzaju „praca”, „za darmo”, „jak zrobić samemu”?
Koszt zapytania: ile realnie kosztuje jedno zapytanie z kampanii? To liczba, od której zaczyna się każda rozmowa o opłacalności.

Typowe znalezisko: kampania ustawiona raz, dwa lata temu, „jakoś działa”, nikt nie wie, ile kosztuje zapytanie.

Obszar 5: mierzenie

Krótki test: ile zapytań ofertowych firma dostała w zeszłym miesiącu i skąd one przyszły? Jeśli odpowiedź brzmi „nie wiemy dokładnie”, to jest to pierwsza rzecz do naprawienia, bo bez tej liczby nie da się ocenić żadnego działania marketingowego. Audyt sprawdza:

czy działa analityka na stronie (i czy ktoś do niej zagląda),
czy zgłoszenia z formularza, maile i telefony są gdziekolwiek zliczane,
czy firma wie, które źródło przynosi klientów, a które tylko ruch.

Obszar 6: styk marketingu i sprzedaży

Ostatnie ogniwo łańcucha: co się dzieje z zapytaniem, gdy już przyjdzie. Jak szybko firma odpowiada? Kto pilnuje tematu po wysłaniu oferty? Ile ofert kończy się ciszą, bo nikt nie zrobił follow-upu? W małych firmach to często największy, niewidoczny wyciek: marketing dowozi zapytania, a sprzedaż gubi je z braku procesu. Jeśli audyt pokaże, że problem leży głównie tutaj, to temat dla naszej siostrzanej marki SalesHive, która zajmuje się audytem i usprawnianiem procesu sprzedaży.

Co powinno wyjść z audytu

Dobry audyt kończy się nie listą błędów, tylko planem: 3-5 rzeczy do zrobienia w kolejności od największego efektu, z szacunkiem kosztu i czasu. Przykładowy wynik dla typowej małej firmy B2B:

Naprawić formularz i ustawić powiadomienia o zgłoszeniach (1 dzień, efekt natychmiast).
Przepisać stronę główną i stworzyć 2 podstrony usługowe pod frazy zakupowe (2-3 tygodnie).
Ustawić analitykę z celami i nawyk miesięcznego przeglądu liczb (1 tydzień).
Uruchomić kampanię Google Ads na frazy z podstron (od 2. miesiąca).
Ustalić zasady obsługi zapytań i follow-upów po ofercie (równolegle).

Kolejność ma znaczenie: najpierw łatanie wycieków (formularz, strona, obsługa zapytań), potem dolewanie ruchu (kampanie, SEO). Odwrotna kolejność to płacenie za ruch, który wycieka dziurawym lejkiem.

Audyt samodzielnie czy z kimś?

Checklistę z tego artykułu możesz przejść we własnym zakresie w jeden wieczór i znajdziesz większość oczywistych problemów. Zewnętrzny audyt ma dwie przewagi: świeże oko (trudno zobaczyć własną stronę oczami klienta) i porównanie z dziesiątkami podobnych firm, dzięki któremu wiadomo, co jest normą, a co odstaje.

U nas audyt marketingu jest częścią bezpłatnej ścieżki startowej: zaczynamy od 30-minutowej rozmowy, a jeśli obie strony widzą sens, robimy pełny przegląd z raportem i priorytetami. Bez zobowiązań: z raportem możesz pracować samodzielnie. Umów bezpłatną konsultację i sprawdź, gdzie Twój marketing gubi klientów.